El proceso de encontrar leads* cualificados, tomar órdenes de compra y cerrar negocios puede tomar días ó varios meses, dependiendo del bien o servicio y del cliente en cuestión. Cerrar un negocio puede tener vertientes opuestas: estar jubiloso por el cierre realizado y a su vez llega a ser agotador por todo el proceso vivido; en todo caso, debes sentirte seguro de no perder el tiempo cometiendo algunos errores que pueden, inclusive, llegar a perder el tan deseado negocio, algo que suele suceder en las primeras etapas del proyecto emprendedor. Desde esta tribuna, queremos ayudarte a evitar esos errores comunes en el proceso de venta.

1. No entender las necesidades del cliente_
Es increíble la cantidad de vendedores que buscan promover sus productos a los clientes potenciales sin establecer las necesidades y preferencias de ellos. Las llamadas en frío a veces pueden funcionar, así como, enviar un correo electrónico con los detalles de las características y beneficios del producto; estas técnicas son válidas, sólo si se está seguro que los clientes están buscando su tipo de producto. Si no estás seguro de ello estarás perdiendo el tiempo y alejando a los clientes de la empresa.
Las explosiones de correo electrónico al azar no funcionan. Hay que entender lo que el cliente está buscando, el tipo de producto que resuelva la problemática que están enfrentando y la mejor manera de captar su atención. Por último, trata de ser único en su comercialización y evita lanzar productos o servicios que el receptor no requiera.

2. Fallas en el seguimiento_
Una vez que has proporcionado la información sobre el producto, es importante realizar un seguimiento con cierta rapidez. Hay varias razones de peso y otras de menor cuantía, sin embargo, nos vamos a enfocar en aquellas que pueden convertirse en un desliz.
En aquellos casos donde hemos sido contactados por el cliente, este ha de ser considerado como muy importante, realizando un contacto inicial y escuchando su requerimiento a fin de suministrar la información, muestras o inclusive preparar una demostración, según sea el caso. De acuerdo a una investigación del MIT, aquellas empresas que fueron contactadas 5 minutos después de generar el lead*, tienen 21 veces más probabilidades de convertirse en clientes que aquellas que fueron contactadas en una etapa posterior.
Por otra parte, tampoco hay que ser avasallante; una vez que has enviado las muestras, realizado la demostración ó enviado la propuesta de negocios hay que otorgar un espacio para que puedan pensarlo y evaluarlo, luego contactarlos para conocer las impresiones. En estos casos, desde luego, se presta atención al tipo de producto que estamos manejando.

3. No contar con un CTA (Llamada de acción)_
Debemos asegurarnos que nuestros leads* entiendan cuál es la siguiente acción a realizarse. Podemos dejar de convertir el lead*, si esperamos que los clientes entiendan milagrosamente las acciones necesarias. Por lo general, nos pondremos en contacto con ellos a través de correos electrónicos o llamadas según la disponibilidad de los clientes.
Un lead* contactado hoy puede tardar días o meses para convertirlo en un negocio. Por lo tanto, una buena opción es compartir estudios o ebooks donde los clientes potenciales puedan revisar y entender nuestra propuesta de valor.

4. Proactividad_
Si fallamos en apropiarnos de la generación del lead* y del debido seguimiento, nuestro cliente se llevará una impresión negativa de nosotros. Debemos ser proactivo en la comunicación (como lo mencionamos en el punto 2), pero sin ser agresivos o groseros. Al ser proactivo, demostraremos que nuestro equipo de ventas es ágil y asume la responsabilidad de sus acciones. Esto reconforta a muchos clientes.

5. Omitir los formularios de registro en nuestra página_
Nuestra página web a menudo se convierte en el primer punto de contacto con los clientes. La mayoría de las personas prefiere rellenar un formulario al inicio en vez de realizar una llamada. La página web es un elemento indispensable de cualquier negocio hoy día y por lo tanto, tiene que tener una estrategia hacia el mercado destino.
Uno de los mayores errores de ventas es dejar de incluir un formulario de contacto en la página. A través del formulario podemos recolectar información importante que nos ayude a conocer y entender al cliente y tener suficiente base para esa primera conversación. Otra herramienta muy usada en la actualidad es el chatbot, a través de ellos los clientes potenciales pueden conversar en línea con nuestro personal de ventas.

6. Distribución de tarjetas de presentación / visita_
Las Conferencias, exposiciones, y encuentros (meetups) son excelentes lugares para conectar con las empresas. Los vendedores cometen el error de considerar estos eventos como un espacio de intercambio de cientos de tarjetas de visita con la esperanza de que algunos pregunten acerca de los productos o servicios; la mayoría de las tarjetas terminan en la papelera después del evento.
Si bien este enfoque no hace daño, también es cierto que no sirve de mucho; la mejor manera de acercarse a estos eventos es hacer los contactos de antemano, diseñando una estrategia y un plan de acción que nos permita ponernos en comunicación con clientes potenciales y establecer reuniones en momentos convenientes para ambas partes; de esta forma podemos sacar una ventaja a estos eventos.

7. Dejar la comunicación_
Cuando se es vendedor, nuestro trabajo no termina con la conversión de un lead* a través de la firma de una orden o acuerdo; nuestro objetivo debe ser continuar con la construcción de la relación porque estos clientes pueden convertirse en nuestros embajadores y atraer más clientes.

8. Hablar y no escuchar
Es una percepción común que las ventas tiene que ver con lanzar el producto o servicio. Como hemos mencionado, tenemos que entender lo que el cliente va a hacer con nuestro producto o servicio antes de continuar. Al reunirnos con los clientes, hablemos el 25% y el 75% restante se lo dedicamos a escuchar. No adoptemos la posición de “lo tomas o lo dejas” a menos que ese sea el último recurso.

NOTA FINAL_ Las ventas son la columna vertebral de cualquier sector empresarial. Un flujo de ventas debe ser claramente pensado. Hay que tener en cuenta los errores cometidos y no repetirlos. Piense como el lead* que queremos convertir, poniéndonos en su lugar e investigando cómo responderle de una manera asertiva.

*Se denomina a un cliente potencial en el marketing directo. Cuando vendemos un producto o servicio, son el primer paso correspondiente y cuando un leads finalizan en una venta, a esto se le llama conversión.

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