“¡Nuestro mercado objetivo son todos!” Si generara 1US$ por cada vez que escucho esa frase de los emprendedores tendría una vida muy cómoda. La verdad que definir el mercado objetivo puede llegar a ser aterrador y realmente tu mercado objetivo no es “todos.”. ¿Y sabes algo más? Estoy seguro que no quieres que sean todos tampoco.

¿Qué es un Mercado Objetivo?

En términos simples, el mercado objetivo es un grupo o grupos de consumidores al que un producto o servicio se destina.

“Definir un mercado objetivo nos empodera”

Al definir un mercado objetivo no estamos diciendo que vamos a poner un límite al que puedes llegar. Pienso que el afinar quién es nuestro cliente redundará positivamente sobre la empresa. El definir el mercado objetivo resuelve los problemas de todo el espectro de puesta en marcha de la empresa, desde el diseño y desarrollo de productos hasta la forma en cómo nos comunicaremos, y por supuesto, la formulación de las estrategias de marketing.

¿Cómo definir el Mercado Objetivo?

Lo primero que debe hacer es internalizar la idea de conseguir un mercado específico. Quizá estés pensando que muchas empresas / marcas que conoces, y que son referencia para ti, están en todas partes; la verdad es que en sus inicios sus mercados eran pequeñas audiencias.

Facebook: inicialmente era una red social específicamente para los estudiantes del alma mater de Mark Zuckerberg, en la Universidad de Harvard. Luego, se expandió a un puñado de otros colegios; y posteriormente, a cualquier persona abierta con una dirección de correo electrónico que finalizara en .edu. Finalmente, abrieron Facebook para cualquier persona mayor de 13 años con una dirección de correo electrónico válida, tras 3 años de haber sido lanzada.

Uber: este gigante, inició en San Francisco en 2011, quedándose allí por un tiempo, mientras perfeccionaba sus productos y servicios, antes de expandirse a nuevas ciudades. Cuando empezaron a expandirse, lo hicieron rápidamente, golpeando 35 ciudades en cuestión de meses.

El que empieces por un mercado objetivo pequeño no significa que tengas que permanecer de esa manera, debes comenzar poco a poco y luego expandirte a medida que se necesite (o pueda, o quiera) a escala.

¿Qué hace tu Mercado Objetivo por tu empresa?

Los beneficios de clarificar un mercado objetivo los podemos resumir de la siguiente manera_

  • Te ayuda a centrarte en el producto

La primera y, podría decirse que, más importante en un mercado bien definido es que te ayuda a concentrarte en lo que estás construyendo. Tu plan de negocio gira en torno a la necesidad o problema que tu producto / servicio soluciona. Cuanto más definido tengas tu mercado objetivo, más clara será la comprensión del problema.

  • Aclara cómo dirigirte a tu mercado

Así como un mercado bien definido aclara el pensamiento en el lado de los productos, también aporta claridad en cómo explicar su valor a los clientes. Cuanto más pequeño sea el mercado objetivo, más directa será la comunicación con ellos porque sabes quiénes son exactamente, qué les importa, cuál es su necesidad y qué canales usan para informarse.

  • Mantiene control sobre los gastos

Soy consciente de la importancia de conseguir tracción rápidamente, pero debes recordar que las marcas que abarcan más cantidad de audiencias, sean nacionales o internacionales, pagan un alto precio por ese privilegio. El definir un mercado con datos demográficos como “hombres de 18–64 años de edad”, puede no ser lo suficientemente específico cuando se trata de mantener el presupuesto de marketing bajo control, a menos que tenga un presupuesto de igual tamaño al de Coca-Cola.

Hay que pensar en pequeña escala, pero no tan pequeño

Con suerte, ya te hemos convencido a estas alturas que tu mercado sea suficientemente concentrado, y hoy día gracias a la publicidad digital puedes apuntar a la gente sobre una base de 1 a 1 si quieres; por lo tanto, tu mercado objetivo lo puedes ampliar y empiezas a ganar confianza sobre qué debes hacer para llegar con tu propuesta de valor.

Personalizar el Mercado Objetivo

El principal problema que nos enfrentamos al definir un mercado grande no es necesariamente que es demasiada gente — es que tantas personas no tienen suficientes cosas en común. Por lo tanto, puedes definir un mercado más amplio cumpliendo con los siguientes criterios:

  • No extenderás tu equipo o producto con el fin de satisfacer las necesidades de los mercados de destino.
  • Tienes una clara comprensión de los rasgos distintivos de cada mercado de destino, y sus diversos mercados son distintos el uno del otro.
  • Es importante que no abarques más mercados por el simple hecho de llegar a una base más amplia. Cada mercado debe corresponder a un público distinto — y su público debe diferir entre sí.

Una manera fácil y probada para determinar si un grupo de aspirantes forman parte del mismo mercado objetivo es a través de la definición del “user persona”. Las características de cada personas te ayudan a entrar en la cabeza de cada uno y lo que piensan así como sus necesidades, lo cual redunda en que sabrás específicamente quiénes son tus clientes, y cómo encajan tu producto / servicio en su vida.

¿Cómo Identificar Tu Mercado Objetivo?

  • Investiga data

La mejor manera de averiguar quién es tu mercado objetivo es a través del internet. Averiguar quién visita tu página de forma orgánica es muy útil. Usa herramientas como Google Analytics para entender quién viene a tu sitio web.

  • Habla con la gente

Otra forma probada para saber quiénes son sus clientes objetivo es hablando con ellos.

En nuestra época de grandes volúmenes de datos y razonamiento cuantitativo, todos hemos sido entrenados para asumir que los datos son verdaderos. Pero a veces realmente no existe un sustituto efectivo para una llamada, o incluso para sentarse con ellos y preguntarles cuáles son sus necesidades. El definir un mercado sin salir al exterior nos puede poner en un gran aprieto porque estaríamos agregando características o relacionándonos erróneamente con nuestro mercado. Cuando conocemos los mercados de manera real es mucho mejor que los mercados de fantasía.

Tengo Definido El Mercado. ¿Y Ahora Qué Hago?

Una vez que hayas definido tu mercado objetivo, sólo hay una cosa por hacer: ir por ellos. Si realmente has hecho el trabajo — manteniendo el mínimo común denominador, lo que les une a todos y los hace un cliente ideal para tu producto — estoy seguro que te sorprenderás de lo que ocurrirá. Así que te animo a definir tu mercado y salir, que ellos te están esperando.